Vendas: a oportunidade para fazer sua carreira decolar, e talvez você nunca tenha pensado nisto

Primeiro você se forma na faculdade

Você tem uma formação excelente, gosta de trabalhar e é ambicioso. Está com fome e corre para aquele primeiro emprego que o permite entender melhor o que é ser profissional e colhe os primeiros frutos do sucessos.

Depois de 2 ou 3 anos, você já tem alguma bagagem, casos de sucesso para contar e algumas pessoas que ficaram impressionadas com o seu trabalho e dispostas a investir em você.

E aí você começa ter opções

E não tem ideia do que você deseja seguir. Você fica paralisado com o pensamento de que o caminho que escolher irá afetar sua vida. Pensa que uma curva errada pode fazer uma diferença enorme no resultado lá na frente.

Surge, então, a opção de trabalhar com vendas: pular de cabeça em um mercado, representando uma empresa e um (ou vários) produtos. Uma jornada tem tudo para definir a sua carreira.

Não é uma escolha fácil

A maior parte dos profissionais pensa em “vendas” como um trabalho provisório, algo que você precisa passar para depois conseguir o que quer. E para muitos, vendas em uma startup não parece ser uma trajetória de carreira viável e de longo prazo.

Enquanto a maioria dos seus colegas está em carreiras de marketing, consultoria ou financeira, trabalhando em bancos e grandes multinacionais, a pergunta mais comum que você tem que responder é:

Mas você estudou tanto e é tão inteligente! Por que vendas?

“Por que você não entrou em marketing?”, “Como é ter meta e remuneração variável?”, “E se você não conseguir vender?”, “Como é esta história de usar chinelo e camiseta no trabalho?” (Este não é sempre o caso para os vendedores!)

O mais impressionante são os equívocos sobre toda a profissão de vendas. Também existem muitas dúvidas sobre a rotina de um executivo de vendas, principalmente em uma empresa de tecnologia de primeira linha.

As pessoas tendem a associar as vendas à lábia e persuasão:  fazer tudo o que puder para manipular e convencer alguém a comprar, em última análise apenas para que você possa atender sua meta.

Se você acha que isto é vendas, não poderia estar mais longe da verdade.

Mas então o que é realmente vendas? e por que talvez você já esteja em vendas e ainda não sabe.

Em primeiro lugar, independentemente do seu papel no seu trabalho diário, há algum grau de venda. Se você está lançando uma ideia para seu gerente, tentando obter o buy-in da empresa para garantir o orçamento de um projeto ou simplesmente se vender quando você acha que é hora de ser considerado para uma promoção. As habilidades de vendas são necessárias em todos os trabalhos.

Mesmo na faculdade, pode apostar que precisou de habilidades de venda. Você já fez uma apresentação para sua classe? Falou na aula e teve que comunicar seu ponto de vista? Tive que persuadir seus colegas de classe à escolherem você ao invés de outra pessoa para uma tarefa de grupo?

Estes são todos paralelos com as interações de clientes potenciais ou de clientes que um executivo de vendas tem diariamente. é possível apostar que, em todas essas situações, você teve que entender o ponto de vista do outro e, finalmente, se concentrar em ajudar a pessoa a quem você estava “vendendo”, não é mesmo?

Se você está fazendo uma apresentação, o foco principal é agregar valor ao seu público. Se você fala na sala de aula para comunicar seu ponto de vista, geralmente é porque você vê uma lacuna na discussão que você deseja ajudar a preencher. E se você quiser ser incluído na atribuição de grupo de alguém, é porque você vê seu potencial e quer contribuir para isso e compartilhar seu sucesso.

Ao vender, além de cumprir sua cota, você também beneficia a outra pessoa

Foram todas as coisas que talvez você tenha gostado de fazer ao longo de toda a sua vida. E talvez você não saiba que desenvolver essas habilidades vai te preparar para uma carreira super bem sucedida.

No final das contas, vender é um subproduto de ajudar

Numa equipe de vendas de primeira linha, não há pressão para empurrar produto. Há pressão para se concentrar em ajudar as pessoas a encontrar soluções para os problemas que estão enfrentando. Agregar valor é achar uma oportunidade para melhorar as chances de sucesso do meu interlocutor. Se você faz isso bem e com disciplina, as vendas vêm como resultado.

Os clientes nunca tiveram tão bem informados

A Internet, as redes sociais e os sistemas de educação online, fazem com que qualquer pessoa tenha um potencial praticamente ilimitado para tomar decisões mais informadas. Os compradores B2B tem agora um suporte muito melhor para entender e comparar produtos do que tinham há alguns anos.

Os compradores não precisam de vendedores para encontrar uma solução potencial para os seus problemas.

Eles já estão encontrando as soluções sozinhos. Todos ouvimos várias estatísticas afirmando que 50-90% da viagem do comprador está completa antes que um comprador fale com um vendedor.

Isso significa que os vendedores estão ficando obsoletos? Nunca foram tão necessários.

Os clientes precisam de executivos de vendas para ajudá-los a encontrar soluções para problemas que eles não pensaram que poderia ter uma solução.

Os compradores precisam de vendedores para ajudá-los a navegar em toda informação disponível, e decidir entre soluções potenciais  para resolver seus problemas.

Às vezes, um negócio pode ser configurado como um problema, sem que o gestor perceba que há um software ou uma ferramenta que pode resolver suas questões.

Ok, mas o que isso significa para você e para esta possível carreira de vendas que você está cogitando começar?

Isso significa que você tem que se manter atualizado com essas soluções potenciais, bem como pensar sobre como elas se aplicam a cada setor e a cada negócio. Isso significa que você vai precisar usar muitos chapéus diferentes, incluindo o de um consultor, de especialista,de gerente e o de dono. Ser capaz de fazê-lo é crucial para criar um canal de confiança com seus clientes potenciais.

Precisa ser curioso e inteligente: as duas principais características de um executivo de vendas.

Vai ter muita coisa nova todos os dias, vai ser capaz de se envolver em jornadas de aprendizado sobre os negócios dos clientes a cada nova interação. Precisa pensar, ser versátil, ser criativo, fazer as perguntas certas.

Cada venda precisa uma tese: como vamos fazer com que este investimento volte em múltiplos para o cliente e como é possível se assegurar que vai dar certo?

Se você tem as características certas, vai poder desfrutar de um privilégio que só o pessoal de vendas tem:  vai poder saborear a vitória, sem restrições, sem culpa de forma completa.

Olhe o marketing, por exemplo, você pode trabalhar com empresas muito legais e gente muito talentosa. Embora você seja capaz de ver seu esforço se materializar em projetos bem sucedidos, na maior parte das vezes não dá para quantificar exatamente quanto o seu esforço contribui com a última linha do balanço da empresa.

Embora o marketing seja fundamental que qualquer negócio, o sucesso e fracasso não são sempre tão em preto e branco como quando você está trabalhando para atingir uma meta que gera receita para empresa.

Fora de vendas, você normalmente é designado a trabalhos baseados em projetos com KPIs que são difíceis de quantificar, ou você está trabalhando em projetos em conjunto com outras equipes. As vezes, o trabalho é medido em termos de horas faturáveis ou entregáveis, que precisam entregar a um supervisor.

Tem mais uma coisa boa: normalmente vendas é onde está a melhor remuneração na empresa.

A maioria das pessoas em uma função de vendas terá um pouco de divisão na sua compensação, que geralmente consiste em um salário base (o mesmo a cada mês) e um componente variável.

Você tem um alvo numérico para alcançar todo mês. Se não fizer o alvo, fica só com a base e vai ficar difícil manter o emprego. Se acertar o alvo (e acima), vai ganhar uma boa grana.

A meta não te escraviza, ela te liberta

Muitas pessoas pensam que é assustador ter muito do seu salário dependente de um componente variável, mas você vai perceber  que é incrivelmente honesto e claro. Você sabe exatamente o que é preciso alcançar ao longo do mês para ganhar uma certa quantia de dinheiro.

A motivação e a energia que uma meta te fornece, podem ser o empurrão que falta na sua vida profissional.

Controlar sua remuneração vai exigir a terceira característica mais importante em um executivo de vendas: disciplina.

Organização e disciplina vão te dar controle sobre sua remuneração, permitindo prever e planejar as conversas e apresentações que você precisar ter todos os dias. Um pipeline de vendas bem balanceado é a certeza estatística que você vai ter acesso à sua grana no final do mês.

Quer começar?

Muitas pessoas sentem o mesmo, mas não consideraram que uma carreira em vendas possa ser a sua escolha de carreira.

É possível que você tenha um caminho à sua frente, com habilidades que você nem sabia que tinha. Isso pode ser o que faltava em um ponto tão crítico da sua carreira!